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Problem
Lando ist 20, kommt aus Düsseldorf und verkauft PV und Wärmepumpen in einem hochpreisigen Segment. In seinen ersten Monaten kam er über 1–2 Anlagen/Monat nicht hinaus. Bei jedem Termin landete er am selben Punkt: zu teuer. Im Betrieb war Wissen zwar vorhanden, aber zerstreut – er musste es sich mühsam zusammensuchen und wusste nie, ob die Teile zusammenpassen. Dazu die Ausgangslage, als 19-Jähriger Kunden von einer 60.000-€-Investition in ihr eigenes Haus überzeugen zu müssen.
Ziel
Nicht länger am Preis scheitern, sondern das eigene Skillset auf ein Niveau bringen, auf dem Kunden ihm die größte Anschaffung ihres Lebens auch mit 20 zutrauen – und den Verkaufsprozess so verlässlich machen, dass zweistellige Monate planbar werden.
Lösung
Lando erkannte, dass nicht der Preis das Problem war, sondern das Skillset. Am meisten brachte ihm die Hero Story: Er arbeitete sie aus, identifizierte sich damit und trug sie bei jedem Kunden vor – die Gesprächsebene war sofort eine andere, mit spürbar mehr Vertrauen und Selbstbewusstsein. Dazu kam ein klarer Leitfaden, der den Kunden durch die Präsentation führt. Am Ende waren es nur drei, vier Stellschrauben. Ergebnis: Von 1–2 auf über 10 Anlagen/Monat in zwei Monaten – und vom dritten bis fünften Monat die Teamleiterstufe über 300.000 € Umsatz geschrieben, eine der schnellsten in seinem Unternehmen.
